Какие лекарства пользуются спросом в аптеке. Классификация и виды спроса на лекарственные препараты

Потребность - это необходимость в чем-то.

Потребление - процесс фактического удовлетворения потребности. Основным моментом организации закупок является – определение текущей и перспективной потребности в товарах аптечного ассортимента, что основывается на изучении и учете спроса.

Спрос - это обоснованная потребность, подкрепленная платежеспособностью покупателя.

Изучение спроса связано с :

1. Установлением фактического потребления ЛС, выявление закономерностей спроса с учетом динамики и целого комплекса факторов, влияющих на потребление.

2. Установление в какой мере конкретное состояние реализации соответствует спросу.

При изучении спроса выделяют виды спроса:

1. Реализованный (удовлетворенный) – фактическая реализация ЛС при достаточном и постоянном наличии их в аптечной сети.

2. Неудовлетворенный – спрос на ЛС, которые поступают в аптеку в недостаточном количестве или неравномерно (учитываются путем регистрации).

Причины неудовлетворенного спроса:

1. Несовершенство методов определения потребности в медикаментах.

2. Несовершенство системы поставок.

3. Недостаток оборотных средств на закупку ЛС.

Формирующийся спрос - спрос на новые и малоизвестные препараты (изучают методом сплошного или выборочного наблюдения). Мы должны стремиться к удовлетворенному спросу.

Факторы, влияющие на потребление:

Рост численности населения и рост материального благосостояния (социальные и демографические);

Уровень развития здравоохранения в данном регионе (организационные);

Развитие новых методов ранней диагностики, расширение сети медицинских организаций и др.

Появление на фармацевтическом рынке новых лекарственных препаратов;

Валеологические факторы (здоровье, повышение медицинской грамотности);

Все группы медикаментов по принципу методики определения потребности делятся на следующие группы:

1. Препараты широкого спектра действия;

2. Препараты специфического действия (для лечения одного вида заболевания);

3. Препараты наркотического действия и этиловый спирт;

4. Препараты, потребление которых подвержено сезонным колебаниям.

Препараты широкого спектра действия самая обширная: антибиотики, анальгетики, сульфаниламиды, антипиретики, седативные, адсорбирующие, витамины и др.

Расчет потребности в препаратах этой группы основан на данных о фактическом расходе с учетом полного удовлетворения спроса. Потребление препаратов специфического действия зависит от уровня заболеваемости. Рассчитывается для каждого вида индивидуально. Учитывается число больных для лечения которых применяется данный препарат, расход на курс лечения, количество курсов лечения в планируемом периоде.

Таблетки и микстуры, которые «спасают» россиян от целого букета разных болезней, во всем мире либо не продаются, либо вообще неизвестны.

Вот 10 примеров…

В том составе, что был во времена СССР, уже не выпускается, но таблетки с таким названием и сейчас можно купить в российских аптеках. Комбинация аспирина, парацетамола и кофеина как средство против головной боли в разных странах называется по-разному: в США, например, экседрин. В Европе же продается целый ряд лекарств с таким составом.

Препарат широко известен и продается не только в России, но и в странах Восточной Европы. В мире же метамизол натрия выпускают под марками новалгин, баралгин, опталгин и. т.д. В развитых странах этот анальгетик вам продадут строго по рецепту, либо вы вообще не найдете его в аптеках, потому что он вызывает риск токсических реакций в организме и опасных нарушений иммунной системы.

3. Валидол, корвалол

Валидол (раствор ментола в ментиловом эфире изовалериановой кислоты), которым россияне «лечат» и сердце, и нервы, и тошноту, за рубежом иногда применяют… как ароматическую пищевую добавку. В РФ тоже его хотели изъять из перечня лекарственных средств как устаревший препарат с недоказанной эффективностью, но в итоге оставили, чтобы не раздражать народ, привыкший к такому «успокоительному».

Что касается корвалола, то на Западе его нет в продаже и, например, в США его ввоз запрещен. Фенобарбитал в его составе относится к психотропным веществам, оборот которых ограничен.

Бриллиантовая зелень во всем мире используется как технический краситель для шерсти и шелка. И только в России считается лекарственным средством и широко применяется для «окрашивания» детей (и иногда взрослых), как антисептик. На Западе же для этого есть эффективные бесцветные препараты.

Таблетки валерианы вы тоже вряд ли купите в заграничной аптеке. Их эффективность не доказана научно, а во-вторых, потому что для каждого из того множества нарушений, которые россияне привыкли заглушать валерьянкой, на Западе существуют отдельные медицинские средства.

«Средство против тревоги и депрессии», полюбившееся тысячам женщин в СССР и Чехословакии, и сегодня пользуется спросом в нашей стране. В остальном мире такое лекарство практически неизвестно, потому что нигде нет сертификации этой жидкости.

Относятся к нетрадиционной медицине, к которой на Западе в основном равнодушны, в отличие от россиян или китайцев, больше доверяющих «бабушкиным» рецептам, чем врачам.

Мумиё — природный органо-минеральный продукт. В СССР и Индии с 1950-х годов проводились научные исследования этой субстанции. Нет клинических подтверждений ее благотворного влияния на человеческий организм, но мумиё и сегодня пользуется спросом в России, а в Индии входит в традиционную систему медицины Аюрведа.

Польза для здоровья от банок никогда не была доказана научно. Тем не менее это по-прежнему одно из известных средств народной медицины для лечения простуды и снятия мышечных спазмов.

Горчичники исчезли из заграничных аптек еще в начале 20 века, когда там появились менее раздражающие методы прогрева тела. Но из-за бедности и отсталости медицины в СССР это (и почти все вышеперечисленные) устаревшее, малоэффективное средство применялось долгие годы и применяется до сих пор.

, .

Мы привыкли приходить в аптеку только в случае болезни, но мало кто задумывался, что здесь можно купить средства, которые необходимы и здоровому человеку.

1. - универсальное средство для обеззараживания ранок. 3%-ый раствор поможет продезинфицировать любой предмет, и даже справиться с грибком на стенах. (Цена ∼ 10 руб)
2. Различные эфирные масла легко заменят таблетки. Бессонница всю неделю не дает полноценно отдохнуть? Достаточно капнуть на салфетку немного масла лаванды и положить ее рядом. Нужно быстро взбодриться? Подышите над маслом грейпфрута. (Цена ∼ 100 руб)
3. станет лучшим средством для восстановления сухих волос, нужно лишь нанести средство на кончики и смыть через пару часов. (Цена ∼ 50 руб)
4. Маска из бодяги (порошок из водорослей) - идеальное средство для заживления синяков и борьбы с черными точками. (Цена ∼ 100 руб)
5. Косметическая глина - еще один источник красоты, который можно приобрести за копейки. Глиняные маски очищают и подтягивают кожу, насыщает ее влагой. (Цена ∼ 50 руб)
6. Хлоргексидин - мощный антисептик, позволяющий за минуту очистить руки от бактерий, а добавляя средство в воду для мытья полов в квартире, можно защитить семью в период разгула простудных заболеваний. (Цена ∼ 20 руб)
   
7. Дегтярное мыло - средство, усиливающее регенерацию кожи. Оно поможет быстро заживить ранки, а также за несколько дней избавиться от перхоти. (Цена ∼ 100 руб)
8. - источник витаминов, укрепляющий здоровье и оздоравливающий кожу. (Цена от 100 руб)
9. Травяные сборы позволяют решить практически любую проблему. Они восстанавливают иммунитет, снимают спазмы, головные боли, а также их можно использовать для приготовления косметического льда, заменяющего тоники. (Цена ∼ 70 руб)
10. Ватные палочки и ватные диски - аксессуары, необходимые в любой квартире. С их помощью можно обработать, почистить раны и быстро поправить макияж. (Цена ∼ 50 руб)
11. Бинты и пластыри - средства для перевязки, которые необходимо держать рядом. (Цена ∼ 50 руб)
12. Бепантен - мазь, быстро заживляющая ранки и ссадины. Она особенно нужна, если в доме есть маленький ребенок. (Цена ∼ 400 руб)
13. - недорогое средство, позволяющее в кратчайшие сроки выровнять кожу. Неплохой вариант основы под макияж. (Цена ∼ 220 руб)
14. - одно из самых эффективных средств для поддержания красоты кожи. Оно быстро подсушивает прыщи. (Цена ∼ 30 руб)
    
15. Витамины А и Е в капсулах — «живительное средство» для питания сухой кожи. (Цена ∼150 руб)
16. Мазь с календулой - главный помощник в борьбе с сухой кожей пяток. (Цена ∼ 80 руб)
17. Масло грецкого ореха - недорогое средство, позволяющее за несколько месяцев избавиться от морщинок и убрать синяки под глазами. (Цена ∼ 270 руб)
18. Глицерин - универсальное средство для смягчения кожи рук, особенно в зимний период. (Цена ∼ 30 руб)
19. Соль для ванн - то, что позволит быстро избавиться от спазмов и мышечного напряжения. (Цена ∼ 200 руб)
20. Розовая вода - тоник, подходящий мужчинам и женщинам как средство борьбы с сухой кожей лица. (Цена ∼150 руб)
21. Никотиновая кислота. Потрясающее средство для роста волос, выпускается в ампулах. Наносят на корни и оставляют до следующего мытья головы. Аккуратнее со средством от компании «Виал»: имеет неприятный запах. (Цена ∼ 120 руб)
22. . Такой продукт — настоящая находка для тех, кто хочет получить все и сразу. В ней содердится ударная доза витаминов и белков. Между прочим, всего на 1г приходится целый кг овощей! (Цена ∼ 1000 руб)
23. Капли в нос. Точнее самые дешевые капли в нос. Отличный вариант он прыщиков и покраснений. Хорошо будет, если взять сосудосужающее средство. (Цена ∼ 20 руб)
24. Одноразовые смотровые перчатки. Подходят для мытья посуды, полов, работы с красками, растениями. Они тоньше хозяйственных, что повышает чувствительность. Естественно, можно использовать не один раз. (Цена ∼ 300 руб за 100 шт)
25. Пипетки и шприцы. Пипетками очень удобно наносить масло на кожу (особенно под глаза), тело. Шприцы могут пригодиться на кухне или для смешивания масел и тоников. (Цена ∼ 10 руб)
26. Стеклянные лопатки и деревянные шпатели. Отличное приспособление для нанесения крема или пасты: использование пальца не всегда гигиенично и удобно. (Цена ∼ 10 руб за 10 шт)
27. Эмла. Настоящее спасение для тех девушек, кто проводит эпиляцию дома. Крем обладает обезболивающим эффектом, что позволяет спокойно работать с пинцетом или эпилятором. (Цена ∼ 1200 руб)
28. Лецитин. Хочется чего-то сладкого? Тогда попробуйте данное средство. Отлично помогает, если вы придерживаетесь диеты. (Цена ∼ 200 руб)

"Фармацевтические ведомости", 2004, N 7-8

АПТЕЧНЫЙ ПРИЛАВОК СЕГОДНЯ

Ассортимент современной аптеки включает в себя более 6 тыс. наименований лекарственных препаратов. Доля рецептурных лекарств в разных аптеках колеблется от 30 до 70%. Значительную часть реализуемой продукции составляют витамины, БАДы, сопутствующая медицинская продукция. Существует новая тенденция продажи в аптеках современных косметических и гигиенических средств.

О том, как сегодня формируется ассортимент аптеки и какие показатели при этом учитываются, мы спрашиваем руководителей аптечных предприятий Москвы и Подмосковья.

Препараты каких групп сегодня пользуются повышенным спросом у покупателей?

Какой процент вашего ассортимента составляют рецептурные лекарства?

Является ли продажа косметических средств и сопутствующих товаров медицинского назначения выгодным бизнесом для аптечного предприятия?

Почему, на ваш взгляд, торговля косметическими средствами активно расширяется именно в аптеках?

Какие факторы вы учитываете при формировании ассортимента на ближайшее время?

Г.А.Жукова, МУП "Панацея", г. Раменское, заведующая аптечным пунктом "Детская аптека":

Сейчас в нашей аптеке повышенный спрос на противовоспалительные средства, а также витамины и БАДы. Летом активно раскупаются средства против насекомых. Но часто баланс в ассортименте меняется. Это связано с целым рядом причин, связанных с потребителем и внешними факторами на фармрынке.

Процент лекарств, отпускаемых в аптеках без рецепта, всегда значительно выше, поскольку организации невыгодно ограничивать свои продажи. В нашей аптеке эта цифра составляет примерно 60%.

Косметические средства сегодня стали неотъемлемой частью аптечного ассортимента. Продажа нелекарственных средств значительно расширяет круг потребителей аптек. Возможно, то, что косметика и средства гигиены стали аптечным товаром, будет способствовать уменьшению числа подделок этой группы. Так считают многие покупатели.

Свое предложение мы формируем в соответствии со спросом на те или иные товары. В разное время года наш ассортимент меняется, но это касается только некоторых сезонных товаров. В остальном, наш ассортимент содержит все необходимые группы препаратов.

М.Г.Калеганова, директор МУП "Троицкая городская аптека":

Сегодня препараты всех групп очень востребованы покупателем. Однако есть лекарства, которые раскупаются быстрее ввиду их необходимости. Повышенным спросом пользуются препараты для лечения сердечно-сосудистых заболеваний, болезней кожи. Также высок спрос на группу антибиотиков. Это в первую очередь связано с тем, что антибиотики отпускаются без рецепта. По-моему мнению, это большая проблема.

В нашей аптеке рецептурные препараты составляют не более 30% общего ассортимента.

Реализация косметических средств и сопутствующих товаров в аптеках - хороший бизнес. Но в России он пока не так распространен, как на Западе. Тем не менее, это направление аптечной торговли активно расширяется. Это связано с тем, что уровень доверия к аптекам у населения высок. Соответственно, товар, который представлен в аптеках, пользуется доверием покупателей.

Кроме того, некоторые компании-производители косметики хорошо зарекомендовали себя и в производстве непосредственно аптечной продукции.

Формируя ассортимент для нашей аптеки, мы учитываем в первую очередь спрос посетителей. Также внимания заслуживает реклама. Но мы не всегда уверены в той продукции, которая широко рекламируется в СМИ. Иногда реклама мешает аптечной работе. При составлении ассортимента мы стараемся изучать потребительский рынок, тесно сотрудничаем с врачами, работаем с дистрибьюторами, медицинскими представителями и делаем соответствующие выводы.

С.С.Минеева, МП "Фармация", г. Серпухов, заведующая аптечным пунктом "Фитобар":

Наша аптека специализируется на фитопродукции, которая составляет 25-30% нашего ассортимента. В зависимости от времени года лекарственные препараты пользуются различным спросом. Зимой чаще спрашивают антигистаминные и сердечно-сосудистые препараты. Весной и летом повышенный спрос на витамины, антибиотики и пластыри. В целом же все лекарства имеют стабильный спрос потребителя.

Соотношение рецептурных и безрецептурных препаратов в нашей аптеке составляет приблизительно 1:1.

Для аптеки заниматься реализацией косметических средств и сопутствующих товаров - это хороший бизнес. Например, на Западе давно существует тенденция: 80% ассортимента аптеки составляет косметика и всего лишь 20% - непосредственно лекарства. Покупать шампуни, крема и другие предметы личной гигиены в аптеке популярно, видимо, потому, что потребитель желает купить качественный товар. В других местах, продукция не всегда удовлетворяет запросы покупателя.

При формировании ассортимента мы в первую очередь учитываем спрос и сезонный фактор.

Л.П.Ижнина, директор МУП "Аптека N 224", г. Подольск:

Повышенным спросом покупателей пользуются ненаркотические аналитики, включая нестероидные противовоспалительные средства. Также в список самых востребованных ЛС входят препараты сердечно-сосудистой группы, антигистаминные средства. Высок спрос на витамины и биологически активные добавки к пище.

Лекарства, отпускаемые по рецепту, в нашей аптеке составляют 40% ассортимента.

Продажа косметических товаров для нашей аптеки невыгодна, потому что мы не можем поддерживать ассортимент и те цены, которые существуют в коммерческих предприятиях. Но существует тенденция, когда потребитель все чаще предпочитает покупать косметику и сопутствующие средства в аптеке. Степень доверия аптечным предприятиям сегодня выше, нежели каким-то другим.

При формировании ассортимента на ближайший срок мы принимаем во внимание спрос населения и сезонный фактор. Витамины, например, лучше реализуются в весенний период.

И.Ю.Пахоменкова, МГА N 62, г. Лыткарино:

В нашей аптеке хорошим спросом пользуются анальгетики, антиаллергические препараты, сердечно-сосудистые, дерматологические средства, а также иммуномодуляторы.

Препараты, отпускаемые по рецепту, составляют 70% ассортимента нашей аптеки.

Продажа косметических средств пользуется большим спросом. Хорошо продается детская косметика, гели, шампуни, бальзамы, а также зубная паста, щетки, ополаскиватели и др. Сегодня эта группа товаров широко рекламируется по телевидению и другим СМИ, поэтому товар пользуется спросом. Аптекам потребитель доверяет все же больше.

При формировании ассортимента мы обращаем внимание в первую очередь на то, какой товар пользуется повышенным спросом. Также важное значение для нас имеет реклама.

З.А.Воронкова, ООО "МедиоЗАВР", г. Москва, заведующая аптечным пунктом:

Всегда пользуются спросом антибиотики, средства для лечения кожных болезней, гигиенические средства, контрацептивы. Нужно отметить, что ассортимент - это очень гибкая и непостоянная вещь. Она зависит от многих факторов, включая спрос на рынке, время года, рекламу в средствах массовой информации и др.

Продукция, отпускаемая в нашей аптеке без рецепта, составляет 60-70%, в зависимости от спроса на те или иные группы ЛС.

Продажи косметических средств сегодня приносят аптекам немалый доход. Поэтому аптечные предприятия включают в свой ассортимент значительную долю продукции, не относящейся к лекарственным средствам. Главный фактор, являющийся причиной расширения косметического ассортимента в аптеках, это доверие населения аптечным предприятиям.

Товары сезонного спроса в аптеке Сезонность определяется как календарно-зависимое циклическое изменение спроса. Термин используется и в более широком смысле для обозначения особенностей поведения рынка, привязанных к времени года или к конкретным датам.

Причиной сезонных колебаний является изменение покупательской активности. По мнению специалистов, для учета сезонных колебаний необходимо проанализировать данные о продажах не менее чем за три года. Если колебания постоянны в определенные периоды года и составляют не менее 20% объема продаж товара, это свидетельствует о наличии сезонности спроса на этот товар. Так, спрос на противопростудные и витаминные препараты возрастает в осеннезимне-весенний период, в то время как косметика для загара или средства от диареи, преимущественно, продаются летом. Несмотря на то, что все сезонные проявления являются циклическими, далеко не все циклы являются сезонными.

Учет сезонных особенностей торговли медикаментами позволяет существенно корректировать в течение года ассортимент и способствовать максимальному товарообороту. Важно не только не допускать возникновения дефицита определенных товаров, но и по возможности избегать появления нераспроданных остатков. И то, и другое означает убытки для аптеки, к тому же дефицит снижает лояльность клиентов. Не обнаружив необходимых медикаментов, клиент найдет их в другой аптеке, куда и в следующий раз обратится в первую очередь.

Точный прогноз будущего спроса на товар необходим для эффективного управления запасами: нужное количество нужного товара в нужном месте в нужное время. Зная временные закономерности спадов продаж, можно использовать для их повышения разнообразные программы лояльности, с привлекательными для покупателей ценовыми предложениями, а также ряд маркетинговых решений: рекламу, продвижение товара в местах продаж посредством POSматериалов (брошюры, стикеры, каталоги, баннеры и др.), привлечение консультантов, помогающих пациентам определиться с выбором товара.

Конкретные инструменты повышения эффективности торговли каждый руководитель аптеки выбирает самостоятельно. Одним из действенных инструментов улучшения сезонных показателей продаж является анализ статистических данных о продажах за предыдущие годы и применение сезонных поправочных коэффициентов при закупке медикаментов.

В 1987 году Гордон Грэм в своей книге «Distribution Inventory Management for the 1990s» (« Управление дистрибьюторскими запасами на 90-е годы») описал наилучший, по его мнению, метод прогнозирования будущего спроса на сезонную и несезонную продукцию. Расчет спроса на будущий месяц для несезонной продукции производится с учетом среднего уровня продаж в предшествующие шесть месяцев. Для сезонной продукции расчет спроса основывается на изучении сезонных продаж в прошлом году.

Для выявления общей закономерности рисуется кривая изменения продаж. По выявленной направленности (тренду) делается прогноз на предстоящий период. При недоступности специальных компьютерных программ этот простой метод расчета позволяет прогнозировать сезонный спрос и успешно управлять запасами.

В настоящее время расчет аптечных запасов осуществляется с использованием десятков формул прогнозирования спроса и анализа временных рядов для прогнозирования. Расчет базируется на следующем положении: факторы, влияющие на объем продаж, действовали до настоящего времени и ожидается, что они будут действовать сходным образом в неотдаленной перспек- тиве. Основной целью анализа временных рядов является выявление и оценка факторов, влияющих на продажи, с целью прогноза. Самый простой способ вычисления индекса сезонности - определение отношения среднего уровня продаж в какой-либо определенный месяц в течение ряда лет к среднемесячному показателю за весь этот период (в процентах). Все другие методы расчета сезонности различаются по способу расчета выравненной средней. Чаще всего используются либо скользящая средняя, либо аналитическая модель проявления сезонных колебаний. Для таких расчетов необходим компьютер со специальными программами для проведения статистического анализа.

В период сезонного спада следует использовать два классических приема выживания: минимизация расходов и стимулирование спроса. Агрессивная реклама в этот период нецелесообразна. Необходима «точечная», поддерживающая реклама в СМИ.

При помощи пусть и значительно меньшей рекламной активности можно обеспечить рост продаж и долю рынка в данный период (конечно, при условии эффективной рекламы и планирования). Недостаточно начать активную рекламную кампанию незадолго до начала периода спада, как это обычно принято за 2 недели - месяц, чтобы опередить конкурентов, а следует проводить ее в течение года.

Примером оптимального позиционирования и его влияния на нивелирование негативного воздействия сезонных факторов может служить рынок витаминов. В соответствии со сложившимися представлениями о необходимости их приема преимущественно в осеннее-зимний и весенний периоды, летом спрос на витаминно-минеральные комплексы снижается. Для поддержания спроса в летний сезон необходимо, прежде всего, определить целевую аудиторию, то есть основных покупателей и потребителей витаминов. Несмотря на то, что потенциальными потребителями витаминов являются люди всех возрастов (от младенцев до пожилых), основными их покупателями являются женщины от 25 до 55 лет, приобретающие витамины для себя и своих близких. Соответственно, на них в первую очередь и должна быть направлена рекламная компания.

Реклама рекомендуемых для детей витаминных комплексов должна разъяснять их значение в удовлетворении потребности детского организма в витаминах, макро- и микроэлементах, роль этих нутриентов в развитии физических, психических и интеллектуальных функций ребенка. Следует разъяснить, что мужчинам витамины могут помочь в ослаблении негативного влияния на их организм разнообразных стрессфакторов, курения, неумеренного потребления алкоголя и т.п. Необходимы они и старшему поколению: организм пожилых людей хронически недополучает витамины и минералы. Показано, что у 20-30% пожилых людей потребление, например, витамина В6 ниже рекомендуемого. Дефицит витамина Е обнаружен у 80% пожилых пациентов, витамина С - у 60%, витамина А - до 40%.

С другой стороны, пожилые люди, регулярно принимающие витаминные препараты, ведут более активный образ жизни, кроме того, витамин D и кальций сокращают риск переломов у пожилых людей.

Выровнять показатели в период спада продаж поможет также рекламная компания, направленная на позиционирование витаминно-минеральных комплексов как препаратов, рекомендуемых при беременности. Следует заранее просчитать стоимость рекламной компании, чтобы затраты на ее проведение не превысили экономического эффекта, который предполагается получить от увеличения продаж.

Прогнозировать объем реализации препаратов осеннее-зимнего ассортимента сложнее, чем летнего. В лучшем случае можно только представить особенности их реализации. Так, если число больных с сезонными аллергическими реакциями каждый год примерно одинаково, то число заболевших гриппом или ОРВИ предсказать трудно. В связи с этим грамотная расстановка акцентов в ассортименте в зимнее время приобретает особое значение.

С декабря по февраль объем продаж в аптеках достигает своего годового максимума. Осенью и зимой наблюдается рост продаж небулайзеров (в частности meshнебулайзеров), электронных термометров, детских назальных аспираторов. Наибольшим спросом (по количеству упаковок) в осенне-зимний период пользуются следующие средства профилактики вирусных инфекций: иммуностимуляторы (содержащие экстракт эхинацеи, дибазол), специфические противовирусные средства (арбидол, ремантадин) и неспецифические (амиксин).

В мае аптеки стремятся избавиться от «зимнего» ассортимента (лекарства от гриппа, простуды) и устраивают распродажи.

Поэтому средняя стоимость одной аптечной покупки в весенне-летний период снижается на 5-10% от средней стоимости покупки в осенне-зимний период.

Проще всего прогнозировать спрос на лекарства летнего ассортимента. В целом объемы аптечных продаж в летний период снижаются до 20%. Это падение компенсируются увеличением реализации в этот период парафармацевтических «летних» средств.

В основном, летом пользуются повышенным спросом препараты против аллергии, а также желудочные лекарства, анальгин, аспирин. В летний период увеличивается количество пищевых отравлений, а соответственно растет спрос на препараты для лечения дисбактериоза, противомикробные, противорвотные, антацидные средства, а также адсорбенты, защищающие слизистую оболочку желудка и кишечника.

Около половины продаж антигистаминных средств в стоимостном выражении обеспечивают широко рекламируемые брэндированные препараты второго поколения и их генерики с оптовой ценой порядка 2-5$.

В количестве проданных упаковок их доля не превышает 15%. По количеству проданных упаковок лидируют препараты с отпускной ценой дистрибьюторов менее 2 $: димедрол, диазолин, фенкарол, кетотифен, супрастин, пипольфен. Препараты из высокой ценовой категории (отпускная цена дистрибьютора от 5$ и выше) занимают 2% продаж в упаковках и 10% - в стоимостном выражении. Это соотношение следует учитывать при подборе ассортимента противоаллергических препаратов на летний сезон.

Увеличить летние продажи может грамотная консультация клиентов первостольниками при выборе «летней» парафармацевтики. Покупателю зачастую непросто разобраться в средствах ухода за кожей, и знакомства с инструкциями бывает недостаточно, чтобы сделать окончательный выбор.

В результате при отсутствии профессиональной консультации клиент часто отказывается от приобретения необходимых ему средств.

Нивелировать летнее снижение продаж можно также с помощью формирования аптечек для туристов, дачников и их активного предложения клиентам. Самостоятельно сформировать такую аптечку покупателям достаточно сложно. Они редко бывают осведомлены о наличии в продаже целевых аптечек и при предоставлении им профес- сиональной консультации охотно их приобретают.

Большое значение имеет сезонное оформление витрин, то есть выкладка товаров в витринах должна производиться с акцентом на сезонный ассортимент. Основное внимание покупателей в летний период должно быть привлечено к антигистаминным, обезболивающим, перевязочным средствам, препаратам от ожогов, укусов насекомых, средствам от загара, слабительным и т.д. Сезонное оформление витрин сэкономит время клиентов и повысит их лояльность к аптеке.

Способствуют увеличению летних продаж клиентоориентированные программы.

Например, продажа набора лекарств летнего ассортимента с дополнительным подарком.

При этом не только удовлетворяется спрос, но и стимулируются дальнейшие покупки.

Этой же цели служат акции с ограничением покупки по времени. То есть в определенный срок нужно приобрести определенный препарат (препараты) и получить при этом приз. Не менее эффективны накопительные скидки, когда покупателю выдается карточка с реквизитами аптеки, на которой отмечается количество покупок. При достижении определенного количества покупатель получает приз.

Таким образом, продажи зависят, в основном, от активности и профессионализма первостольника. Чтобы он был заинтересованным в результатах своего труда, необходимо дополнительное стимулирование (например, периодическое премирование по результатам продаж или на основании записей посетителей о качестве полученных консультаций в книге отзывов и предложений).

Для успешной работы аптеки при планировании ассортимента необходимо учитывать колебания спроса. Главный ресурс для поддержания продаж в периоды сезонного спада - продуманная ценовая политика и клиентоориентированный подход. В периоды сезонных спадов аптекам следует подбирать оптимальный набор инструментов для повышения продаж с учетом специфики бизнеса (месторасположение и особенности клиентуры).

Марк СИНОВАЦ