Реализация товара по цене ниже цены его приобретения: налоговые последствия. Как покупки и продажи двигают рынок Как продать товар высокой цене

В настоящее время многие организации вынуждены реализовать товар по цене ниже цены его приобретения. Некоторые бухгалтеры сомневаются в правомерности таких действий. О налоговых последствиях таких сделок читайте в материале, подготовленном специалистами проекта "1С:Консалтинг.Стандарт".

Основанием для написания материала стал вопрос, поступивший на линию консультаций проекта "1С:Консалтинг.Стандарт":

Российское законодательство не содержит запрета на реализацию товара по цене ниже стоимости приобретения . Поэтому, безусловно, можно продать данный товар за 600 000 рублей.

Но в таком случае следует иметь в виду возможность наступления неблагоприятных налоговых последствий.

Обвинение в отсутствии разумной деловой цели.

Ссылаясь на убыточность сделки, проверяющие заявляют об отсутствии в действиях налогоплательщика разумной деловой цели и о получении им необоснованной налоговой выгоды в виде незаконного возмещения НДС из бюджета. При этом они стараются оспорить право на вычет "входного" налога по данному товару. И в этом случае судьи поддерживают контролеров достаточно часто.

Так, например, ФАС Восточно-Сибирского округа в постановлении от 17.01.2007 № А33-5877/05-Ф02-7258/06-С1 по делу № А33-5877/05 поддержал налоговиков, указав, что операции, совершенные налогоплательщиком, были экономически нецелесообразны , так как закупочная цена товара была выше цены продажи на экспорт.

В постановлении ФАС Поволжского округа от 29.03.2006 по делу № А12-27621/05-С21 судьи пришли к выводу об отсутствии разумной деловой цели, поскольку сделки были заведомо убыточными для налогоплательщика .

А ФАС Западно-Сибирского округа отказал налогоплательщику в вычете НДС, поскольку цена приобретения товара была завышена в семь раз, а последующая продажная цена не покрывала все издержки налогоплательщика . Суд также отметил, что подобные хозяйственные операции не проводятся, если за ними не кроется иное (постановление от 10.08.2005 по делу № Ф04-5166/2005(13823-А46-18)).

К счастью, примеров судебных решений в пользу налогоплательщиков в арбитражной практике тоже достаточно. Например, в Постановлении Президиума ВАС РФ от 20.06.2006 № 3946/06 по делу № А40-19572/04-14-138 арбитры сделали вывод о том, что факт реализации товара на экспорт по цене, которая ниже цены приобретения товара у российского поставщика, сам по себе, вне связи с другими обстоятельствами конкретного дела, не может свидетельствовать о недобросовестности общества и рассматриваться в качестве объективного признака недобросовестности.

Аналогичные выводы можно найти в постановлениях ФАС Московского округа от 11.03.2008 № КА-А40/1209-08 по делу № А40-35330/07-99-146, ФАС Поволжского округа от 15.01.2008 по делу № А65-1289/07-СА3-48, ФАС Уральского округа от 13.06.2007 № Ф09-4305/07-С2 по делу № А07-28178/06, ФАС Центрального округа от 19.02.2008 по делу № А35-1831/07-С18.

В Постановлениях Президиума ВАС РФ от 28.02.2006 № 13234/05 по делу № А40-245/05-117-4 и от 28.02.2006 № 12669/05 по делу № А40-3898/05-118-48 указано, что факт продажи товара по цене ниже цены приобретения еще не свидетельствует об отсутствии разумной деловой цели.

А ФАС Уральского округа в постановлении от 11.02.2008 № Ф09-208/08-С2 по делу № А71-4398/07 заявил, что сам по себе факт отсутствия прибыли не свидетельствует о недобросовестности налогоплательщика , как и об отсутствии реального экономического эффекта от взаимоотношений с данными поставщиками.

Также судьи указывают на то, что право на применение налоговых вычетов не ставится в зависимость от прибыли , которую получил налогоплательщик. В соответствии со ст. 2 ГК РФ предпринимательская деятельность является самостоятельной и осуществляется на свой риск, то есть в результате деятельность организации может оказаться как прибыльной, так и убыточной (постановление ФАС Московского округа от 21.01.2008 № КА-А40/12666-07 по делу № А40-67664/06-75-390).

Похожие выводы содержатся и в постановлении ФАС Московского округа от 14.08.2008 № КА-А40/6296-08 по делу № А40-59005/07-129-351. Суд отклонил довод инспекции об убыточности деятельности налогоплательщика, указав, что данный факт не является основанием для отказа в возмещении НДС, поскольку действующее законодательство не связывает право на применение вычета с наличием прибыли или убытка , то есть с рентабельностью сделок.

Еще один пример из арбитражной практики. На наш взгляд, он может оказаться полезным в рассматриваемой ситуации. Это постановление ФАС Центрального округа от 04.06.2008 по делу № А54-2364/2007С21. Принимая решение, суд отклонил довод налогового органа об убыточности сделки и указал, что налогоплательщик продал товар по цене ниже приобретения из-за снижения его качества . Разумеется, при использовании данного аргумента налогоплательщику необходимо быть готовым подтвердить факт снижения качества товара.
Контроль налоговыми органами цен на их соответствие рыночным.

Согласно пункту 1 статьи 40 Налогового кодекса РФ в целях обложения налогом принимается цена товаров, работ или услуг, указанная сторонами сделки. И пока не доказано обратное, предполагается, что эта цена соответствует уровню рыночных цен .

Налоговые органы вправе проверять правильность применения цен по сделкам лишь в следующих случаях (п. 2 ст. 40 НК РФ):
1. между взаимозависимыми лицами;
2. по товарообменным (бартерным) операциям;
3. при совершении внешнеторговых сделок;
4. при отклонении более чем на 20 % в сторону повышения или в сторону понижения от уровня цен, применяемых налогоплательщиком по идентичным (однородным) товарам (работам, услугам) в пределах непродолжительного периода времени.
В случае если цена товара отличается от рыночной более чем на 20 %, налоговые органы вправе проверить правильность применения цен и вынести мотивированное решение о доначислении налога и пени , рассчитанных таким образом, как если бы результаты этой сделки были оценены исходя из применения рыночных цен на соответствующие товары (п. 2 и 3 ст. 40 НК РФ).

При этом ст. 40 НК РФ содержит принципы определения рыночных цен. Заметим, что согласно пункту 3 статьи 40 НК РФ при определении рыночной цены могут быть учтены скидки , вызванные:
- сезонными и иными колебаниями потребительского спроса на товары (работы, услуги);
- потерей товарами качества или иных потребительских свойств;
- истечением (приближением даты истечения) сроков годности или реализации товаров;
- маркетинговой политикой, в том числе при продвижении на рынки новых товаров, не имеющих аналогов, а также при продвижении товаров (работ, услуг) на новые рынки;
- реализацией опытных моделей и образцов товаров в целях ознакомления с ними потребителей.
В данном случае, если с учетом положений статьи 40 НК РФ налоговые органы придут к обоснованному выводу о том, что примененная налогоплательщиком цена товара отклоняется от рыночной цены более чем на 20 %, они вправе доначислить соответствующие налоги исходя из рыночных цен. При этом доначислен будет как НДС, так и налог на прибыль, а также соответствующие пени по указанным налогам.

Обратите внимание! При применении статьи 40 НК РФ спорная цена должна сравниваться именно с рыночными ценами на идентичные (однородные) товары. Сравнение с закупочной ценой товара (с себестоимостью продукции, работ, услуг) не допускается . На это не раз обращал внимание ВАС РФ. Так, в Информационном письме Президиума ВАС РФ от 17.03.2003 № 71 (п. 4) судьи указали на недействительность решения налогового органа о доначислении налогов по статье 40 НК РФ по той причине, что налоговый орган в ходе проверки не исследовал вопрос об уровне отклонения цены сделок от рыночных цен. При этом рыночные цены вообще не устанавливались , а в целях перерасчета налога на прибыль использован показатель себестоимости услуг (услуги были проданы по ценам ниже себестоимости).

Не так давно высший судебный орган подтвердил свою точку зрения в отношении данного вопроса (см. Определение ВАС РФ от 06.05.2008 № 5849/08). Принимая решение о доначислении обществу налога на добавленную стоимость, пеней и штрафа, инспекция исходила из того, что, реализуя товар ниже закупочной цены, общество работает себе в убыток . Довод налогового органа о занижении цен ниже себестоимости судьи во внимание не приняли, поскольку вопрос об установлении рыночной цены товара инспекцией не исследовался .

Из этой статьи вы узнаете:

Почему выгодно продавать дорогие товары

Что нужно для успешной продажи дорогих товаров

Какие требования в премиальном сегменте предъявляются к продавцу

Какие есть способы продажи дорогих товаров

Как продавать дорогие товары компаниям

Как использовать Интернет для продажи дорогих товаров

Продажа дорогих изделий требует особого подхода. Эта категория не относится к товарам повседневного значения и имеет намного меньший покупательский спрос. Приобретение дорогой вещи заранее обдумывается покупателем, он рассматривает различные варианты, взвешивает ее необходимость, анализирует цены. Нужно знать и применять специфическую технику продаж, чтобы потребитель выбирал недешевый продукт именно в вашей компании. Эта статья поможет понять, как реализовывать дорогостоящие предметы и как убедить приобретателя купить их за большую стоимость, чем он собирался.

Почему так выгодно продать мелкую партию более дорогого продукта, чем крупную, но дешевого

Многие начинающие предприниматели считают, что продавать дешевые вещи, в отличие от дорогих и качественных, можно, не прилагая особых усилий. С этим трудно не согласиться, ведь основную массу покупателей привлекает именно ценник. Стоит немного снизить цены, как покупательская способность увеличивается, и товар расходится достаточно быстро, независимо от его качества. С другой стороны, та же низкая стоимость продукта не позволяет увеличить размер прибыли. Заключая множество сделок, имея достаточно большой оборот, можно реализовать много изделий и получать слишком маленькую прибыль, сделав работу трудной и неперспективной. Гораздо выгоднее продать дорогой предмет.
К тому же, качество дешевой вещи оставляет желать лучшего. Приобретая ее, клиент не задумывается об этом, зато потом начинаются претензии, возврат, недовольство и негатив, что усложняет работу бизнесмена.
Реализовывать продукты премиального ценового сегмента перспективнее и безопаснее.
Для полного понимания всей сути вопроса необходимо определить, какие продукты следует относить к дорогим и как их продавать.
Установление контакта. Как добиться полного взаимопонимания с клиентом? Узнайте на тренинговой программе .

Для сектора В2С к дорогим можно отнести следующие виды товара:

представительский или спортивный автомобиль;
дом или квартира;
катер или яхта;
частный самолет или вертолет;
предметы антиквариата или искусства;
ювелирное украшение;
элитная одежда.

Для сектора В2В дорогими являются:

высокотехнологичное оборудование или станок;
производственная линия;
автомобиль или корабль;
авиатранспорт;
ценный вид сырья;
объекты недвижимости.

Крайне сложно сразу определить, какой продукт потенциальный клиент считает дорогим, а какой приемлемым. Чтобы знать, как продавать дорогостоящий предмет, собственник должен иметь четкое понятие цены и качества. Какие факторы нужно учитывать при торговле дорогими товарами или услугами?
Факторы привлекательности премиального сегмента:

относительная независимость от экономических кризисов;
стабильные каналы сбыта, наличие постоянной клиентуры с высокой лояльностью;
высокий уровень маржинальной прибыли, позволяющий вкладывать средства в развитие компании.

Как реализовывать дорогие товары, учитывая факторы успеха

Высокая цена продукта делает его приобретение обдуманным для большинства покупателей, но есть и те, кто руководствуется альфа-мотивом, проявившимся спонтанно. Желание успеха, наград и похвал, жажда первенства, гордость за обладание престижной и статусной вещью – именно эти понятия мотивируют человека на покупку дорогих предметов. Продавать их более презентабельно.
Как узнать скрытые потребности клиента? Узнайте на тренинговой программе .
В этой ситуации человек предполагает, что приобретение эксклюзивных вещей подчеркивает его статус, повышает успешность и дает возможность доминировать. Для таких приобретателей высокая цена компенсируется дополнительной эмоциональной ценностью. И персонал магазина должен знать, как продать им более ценный товар.
Успешность продажи дорогих продуктов напрямую зависит от следующих факторов:

Внешний вид: дизайн интерьера и оформление презентации

Нет никаких определенных рецептов по поводу обстановки, помогающей салону дорогих товаров стать успешным. Каждый такой бутик ориентирован на свою целевую группу, имеет собственное позиционирование и занимает определенный сектор. Его владелец отделывает его согласно своему видению, добавляя креатив и «изюминку». Есть несколько аспектов, которые нужно учитывать, определяясь с дизайном магазина.
Современной торговлей определено, что высокая цена требует:

максимально комфортных условий покупки;

наибольшей заинтересованности и вовлеченности приобретателя;

самого большого количества элементов альфа-мотива в интерьере: цвета, лакированной поверхности, включения редких материалов.

Limited edition

Одним из важнейших факторов, которые нужно учитывать – это уникальность товара. Для успешной продажи дорогих изделий помните, что в зале не должно быть много одинаковых моделей. Согласно одной из современных концепций маркетингового воздействия большое количество моделей одного вида, представленных в выставочном зале, снижает воспринимаемый уровень ценности предметов. Если вспомнить обычные магазины низких цен, то некоторые модели в их залах дублируются до 30 раз.
Ценный продукт не может быть выставлен подобным образом. Нет никакой разницы, что это за предмет и представлен ли он в премиум-зоне салона или в бутике, полностью ориентированном на дорогие вещи. Высокая цена указывает на то, что модель должна быть представлена в ограниченном количестве. Чем выше стоимость, тем меньше витринных экземпляров. Для того чтобы успешно продавать уникальные предметы, достаточно одной модели, а остальные нужно хранить на складе и предоставлять покупателю по его запросу.

Мультисенсорность

Интерес к предлагаемому товару можно поддерживать не только визуально, но и правильно подобранным ароматом, музыкой. Выбор данных позиций лучше доверить профессионалу, чтобы и мелодия, и благоухание, и тактильные ощущения вызывали у покупателя четкое желание что-то приобрести. Чтобы успешно продавать, следует не переусердствовать, создавая комфортную обстановку, ошибиться в этом вопросе очень легко. Не нужно ориентироваться только на свой вкус, лучше получить консультацию специалиста.

Коммуникация

Консультант магазина обязан великолепно знать ассортимент и уметь рассказать о его преимуществах и уникальности. Приобретатель должен понимать, что он оплачивает. Только грамотные действия продавца могут убедить клиента приобрести более дорогой товар. Потребители не всегда готовы общаться, иногда им проще прочитать информацию. Высокая стоимость продукта требует качественной и детальной презентации. Клиенту могут быть интересны все нюансы. Старайтесь передать в тексте самые полные сведения о дорогостоящем предмете, преподнесите их так, чтобы они заинтересовали потенциального покупателя.
Учтите, что мелкий шрифт неудобен для чтения и восприятия, посетители будут проходить мимо него. Для успешной продажи размещайте текст доступно и приятно для прочтения.

Происхождение

Реализовать дорогой товар проще, если он принадлежит известному бренду, тогда его появление говорит само за себя. К примеру, всем известна канцелярия от montblanc, посуда от Villeroy&Boch или костюмы от Hugoboss. Продавцу не требуется особых усилий, так как марка уже гарантирует качество и объясняет его стоимость.
Это все об основных принципах продажи дорогих изделий. Старайтесь снять опасения клиента быть обманутым, приобрести не то или переплатить. Создайте комфортную обстановку, которая будет только способствовать приобретению вашего продукта. Учтите и расположение магазина. Когда все эти условия будут соблюдаться, то и успех не заставит себя долго ждать.

Каких продавцов нанимать, чтобы реализовать дорогой товар

Для успешной продажи продукта очень важен персонал. Первое, с кем сталкивается покупатель – это консультант, затем осматривается интерьер магазина и только потом обращается внимание на стоимость продукта и его качество. Будьте уверены, что при соблюдении всех представлений клиента о высочайшем уровне обслуживания, возражений по стоимости не будет. В бутике цена практически не влияет на принятие решения о приобретении.

Важно, чтобы продавец-консультант соответствовал ценовому сегменту ассортимента.

Внешний вид, особенности общения, коммуникабельность и личностные характеристики формируют имидж человека. Владелец должен оценивать и рассматривать именно эти качества при подборе персонала, особенно на должность продавца-консультанта. Довольно часто он не умеет сдерживать свои эмоции, видя солидную покупку клиента, стоимость которой в несколько раз превышает его заработную плату за месяц. Собственные чувства мешают ему понять, как продать более дорогой товар. Выражение искренней радости за человека довольно редко в таких магазинах. Подбирайте штат, обращая внимание именно на эти особенности кандидата. Ищите того, кто лишен чувства зависти, мало сравнивает себя с другими и мотивирован лишь на собственные достижения.

Важно определить требования к внешнему виду и следить за их неукоснительным соблюдением всеми сотрудниками, которые общаются с покупателями.

Имидж сотрудников и их умение заинтересовать покупателя – визитная карточка салона. Покупатель всегда отдаст предпочтение салонам и бутикам, в которых у продавцов-консультантов:

ухоженное лицо: чистое, без прыщей, царапин, ссадин и т. п.;
холеная кожа рук: аккуратный, достаточно короткий, не более 5 мм, маникюр, без заусениц, пастельный тон лака, никаких рисунков. Это особенно важно, если продавец показывает товар на себе, например, украшения, часы, духи и т. д.;
чистые волосы и аккуратная прическа;
естественный макияж;
шлейф от парфюма, едва различаемый вблизи. Профессиональные стилисты рекомендуют людям таких профессий пользоваться легкими цветочными и цитрусовыми композициями;
никакого запаха изо рта в любое время работы;
аккуратная стильная обувь.

Владелец магазина должен следить за тем, как выглядят и общаются его сотрудники. Небрежность в одежде, прическе, макияже или общении продавца-консультанта может негативно отразиться на восприятии и дорогого товара, и бутика в целом. С таким персоналом будет сложно продавать презентабельные вещи.

При разработке системы премирования специалистов не стоит ограничивать верхнюю планку дохода. Нужно давать возможность лучшим продавцам зарабатывать больше и как реализовывать дорогие изделия, так и приобретать их. Это увеличит объемы продаж, ведь всем известна важность опыта личного пользования, в том числе и дорогими вещами.

Также надо следить за тем, чтобы уровень установленного оклада работникам премиального магазина и их совокупный доход были не ниже среднерыночного. Попытка сэкономить на доходах сотрудников выльется в повышение уровня текучести кадров. Лучшие сотрудники уйдут сразу, повышая конкурентоспособность соперников.

Аргументация по цене

Консультант не должен затрудняться в обосновании цены. Необходимо общаться с клиентом так, чтобы максимально заинтересовать его и убедить купить продукт. Если начать рассмотрение вариантов с самого дорогого товара, то все следующие предложения покупатель будет сравнивать с первым, и они будут выглядеть более доступными. Это значительно снизит возражения по цене и поможет специалисту понять, как продать предмет дороже, чем у конкурентов.
Называя цену, не нужно приводить доводы для ее обоснования. Необходима небольшая пауза для того, чтобы клиент определил свое отношение и к изделию, и к его цене. Презентабельность магазина и изделия должны говорить за себя сами.
Общение с клиентами бутика должно быть максимально сдержанным и корректным. Консультанту необходимо тщательно следить за своей речью и не допускать «неправильных» выражений, препятствующих быстрой покупке. Ненадлежащий тон, неправильная лексика или поведение продавца могут вызвать у посетителя желание уйти от вас и приобрести дорогой товар в другом салоне.
Фразы, применяемые при общении с клиентами:

«Фишки», которые можно использовать для успешной продажи:

никогда не делайте скидку на первую покупку. Никакое поведение клиента, впервые оказавшегося у вас, не должно мешать вам «держать» свою цену. Дорогие предметы и услуги, представленные в премиальном магазине, не могут быть доступны всем зашедшим людям. Скидки возможны лишь постоянным клиентам, так как любая из них уменьшает вашу прибыль;
используйте систему понижения цен для покупок на большую сумму. Определите ее, к примеру, как среднюю величину трех чеков;
не стоит округлять стоимость. Современные правила торговли подтвердили, что 10500 покупатель воспринимает хуже, чем 10522. Округленные цифры не вызывают доверия. Гораздо более честной кажется цена в виде четной цифры с неокругленным значением;
салоны, продающие дорогие товары, не используют ценники, оканчивающиеся на 999. Широко рекламируемые распродажи вызвали негативное отношение покупателей к подобным комбинациям цифр;
делая скидку на дорогие вещи, напишите ее не в процентах, а в реальной сумме;
озвучивая размер уступки в процентах, не стоит использовать общепринятые значения, которые довольно просто просчитать – 5 %, 20 %. Самым эффективным способом считаются варианты четных скидок – 6 %, 12 %, когда покупатель не сможет быстро рассчитать и будет согласен на предложенную цену.

Аргументация по качеству и свойствам изделия

Реализовать дорогие продукты достаточно сложно. Грамотный консультант всегда знает, как продать предмет дороже, чем у конкурентов. Он понимает, что любая заминка в консультации может вызвать недоверие клиента. Продавец должен быть абсолютно уверен в товаре, знать все его преимущества и быть готовым ответить на все возникающие у приобретателя вопросы, касающиеся ассортимента, представленного в магазине.

Основные советы персоналу , которые помогут понять, как сделать продажи более успешными и достичь совершенства в работе:

определите, как подходит к выбору покупатель – рационально или эмоционально;
обращайте внимание на его реакцию: повышается ли его заинтересованность, снижаются ли опасения и т. д.;
не забывайте задать уточняющий вопрос, к примеру: «Вы со мной согласны?», «Вы готовы подобрать интересующий товар?» и т. п.;
используйте «эффект потери». Его смысл заключается в том, что, чем больше времени клиент уделил предмету, подержал его в руках, попробовал, примерил и т. п., тем труднее ему отказаться от покупки;
не стоит упоминать в беседе другие бутики с аналогичным ассортиментом. На подобную просьбу покупателя достаточно просто ответить, что хорошо знаете продукты данного магазина, так как продаете их несколько лет;
не нужно суетиться перед клиентом. Дорогие изделия должен предлагать спокойный, уверенный и корректный продавец;
не стоит заискивать перед посетителем. Обращаясь к вам, он должен видеть профессионала, способного помочь в выборе. Не стоит также сближаться с клиентом и давать рекомендации по приобретению конкретной вещи. Обойдитесь общей фразой типа: «Чаще всего у нас приобретают…». Это снимет с вас ответственность за выбор, сделанный заказчиком;
при возражениях покупателя хорошо работают различные тактики убеждения;
при беседе не стоит использовать степени сравнения или оценки. Не применяйте такие слова, как «дороже», «дешевле» и т. п. Замените их более приемлемыми для покупателя выражениями «разумно», «оптимально», «реально», «сегодняшняя цена» и т. д. Это убедит его в необходимости приобретения дорогого товара именно в вашем магазине.

Чтобы понять, как успешно продавать дорогие вещи, помните, что при общении с потенциальным покупателем, лучший результат приносят три простые стратегии убеждения:

«Прошлые истории» – применяем, если клиент выражает недоверие продавцу или изделию, сомневаясь в высоком качестве и соответствующей цене. Необходимо переубедить покупателя, утверждая то, что, если однажды он приобрел некачественную вещь, это говорит не о полном дальнейшем отказе, а о необходимости более внимательно относиться к выбору.

Пример :
Покупатель: «Недавно я приобрела дорогие сапоги, которые не выдержали даже одного сезона, поэтому я не вижу смысла тратить на приобретение обуви столько денег, так как это не гарантирует качества».
Продавец-консультант: «Теперь мне понятна причина ваших сомнений. Однако вам все равно же нужна обувь хорошего качества?».
Покупатель: «Да, разумеется».
Продавец-консультант: «Вам необходимо уделять больше внимания выбору обуви и доверять магазинам с хорошей репутацией. Хочу предложить вам вот этот вариант, попробуйте выделку кожи»;

«Будущие истории» – применяем, если покупателю необходима мотивация для дорогой покупки. Необходимо очень убедительно заинтересовать клиента.

Пример:
Приобретатель: «Мне ни к чему покупать данную модель телевизора за 50000 рублей, если есть много похожих и более дешевых моделей!».
Продавец-консультант: «Исходя из своего опыта работы в данном магазине в течение пяти лет, уверен, что данная модель – самый оптимальный вариант. Количество функций и имеющихся возможностей будут еще долго держать ее на лидерских позициях. И то, что на данный момент выглядит как экономия, позже окажется убытком. Вы уже сейчас сможете воспользоваться множеством приложений, предлагающих развлечения. Эта марка способна долгие годы дарить вам радость и комфорт».

Применение «крылатых» фраз и поговорок снижает уровень сопротивления клиента. Чтобы успешно продавать дорогие вещи, хорошо подойдут общеизвестные изречения.

Например : «Мы не так богаты, чтоб покупать дешевые вещи», «Дорого да мило, дешево да гнило», «Чего много, то и дешево, а чего мало, то и дорого» и т. п.

Владельцу нужно следить за неукоснительным соблюдением данных технологий продаж. Это сделает бутик успешным и поможет понять, как реализовать более дорогостоящий товар.

10 рекомендаций о том, как продавать дорогие и очень дорогие предметы

Покажите клиенту контраст.

Для этого проведите сравнение вашего предложения с вариантами магазинов-конкурентов. Выбирайте только те параметры, где ваш товар гарантированно выглядит лучше. К примеру, делайте акцент на качество изделия – ваше прослужит долго, более дешевый аналог – вряд ли.
Подчеркните, что у соперников в подобной категории отсутствует столь ценный предмет.

Обеспечьте реально хороший сервис.

Такое обслуживание подразумевает под собой корректное, грамотное и профессиональное отношение к клиентам. Требуйте от персонала обязательного ответа на телефонный звонок уже после первого гудка, подготовки информации по любому вопросу в течение 15 минут, а если решение проблемы требует времени, то его точного указания. Приучите специалистов сообщать покупателям о дорогих товарах, которые могут их заинтересовать и быть полезными в бизнесе.
Не стоит давать обещаний, если не уверены, что сможете их выполнить. Старайтесь принимать поменьше обязательств, но выполнять их с большей отдачей. Это лучше, чем наобещать много и ничего не сделать.
Можно предложить клиенту еженедельный контроль работы оборудования по телефону. Скорее всего, никто не станет пользоваться данной услугой, но всем будет приятна ваша заинтересованность.

Научитесь называть цену вдвое больше той, что только что была у вас в голове.

Старайтесь работать с полной отдачей с каждым приобретателем. Даже, если сразу понятно, что дорогой товар ему не продадите, но хотя бы закрепите свои навыки. Попробуйте предложить продукт, стоящий в два раза больше, чем тот, что хотели показать сначала. Решив, что оптимальным будет вариант с ценой в 300 тысяч, предложите модель за 500 тысяч. Совершенно не имеет никакого значения, что ответит заказчик. Самое главное, чтобы вы смогли сделать такое предложение, даже если оно бессмысленно.
Отработав технологию называния цены, вы легко сможете в дальнейшем добиваться того, чтобы покупатель соглашался на любую названную вами стоимость.

Включайте личные отношения.

Никто не говорит о дружбе в полном смысле этого слова или о чем-то большем. Просто общаясь с клиентом, консультант магазина, реализующего ценные товары, должен казаться максимально открытым. Не стоит забывать, что работаете с людьми. Старайтесь показать свою эмоциональную вовлеченность, заинтересованность клиентом, слушайте его вопросы, отвечайте на них и поддерживайте диалог. Именно это дорогого стоит.

Ликвидация психологических барьеров.

Бывает так, что заказчик вроде бы уже настроен на дорогостоящую покупку, но что-то мешает ему просто ответить: «Да, я беру эту вещь». Возникновение определенного психологического барьера мешает ему принять решение. Что делать в подобной ситуации?
Консультант поможет клиенту в преодолении барьера всего лишь несколькими вескими доводами.
Хорошим аргументом станет предложенная возможность:

приобрести новый статус;
получения выгодной составляющей;
открытия новых перспектив.

Это просто наброски, вариантов намного больше. Думайте и обязательно найдете свою версию решения.

Соблюдение вежливости.

Не стоит настойчиво уговаривать клиента приобрести дорогой товар. Люди, делающие дорогие приобретения, умеют считать свои деньги. И никакая навязчивая реклама, умоляющая просьба, наглое увещевание не будут иметь результата. Здесь важен особый подход, главными критериями которого считаются сдержанность, профессионализм, вежливость, деликатность и корректность. И никаких крайностей.

Продажа нескольким лицам.

Продавать дорогой предмет одному клиенту сложно. Но вдвойне трудно предлагать продукт группе лиц. К примеру, семье, влюбленным, друзьям и т. д.
В нашей жизни все взаимосвязано. Создание молодой семьи влечет за собой покупку квартиры, появление детей – смену автомобиля. Встреча друзей требует снятия апартаментов. И в такой ситуации продавец-консультант должен заинтересовать и продать ценный товар сразу группе лиц. Это требует определенных навыков. К примеру, семья решила приобрести яхту. О чем разговаривать с мужчиной? Конечно же, об уникальных «рабочих» показателях и скорости. А с женщиной? Несомненно, о комфорте, о внешней и внутренней отделке, о просторе для детей.
Важно, чтобы консультант умел находить свой правильный подход к каждому человеку, играющему роль в принятии общего решения.

Маркетинговая экспертность.

Персонал магазина, продающего дорогие товары, можно представить в двух видах. Это может быть просто человек, торгующий по прайс-листу, а может быть консультант, помогающий клиенту решить его проблемы. Первый вариант дешевый. Второй стоит намного дороже. Не стоит предлагать клиенту только те дорогие предметы, которые выгодны салону. Старайтесь помочь ему решить его вопросы и одновременно предлагать подходящие для вас изделия. Смешивайте дорогостоящее и работающее, европейское и надежное, и сможете достичь и своей цели, и покупателя.

Будьте реально нужным и полезным.

Этим сочетанием не подразумевается обычная выгода от дорогого товара, ведущая к бесперебойному производству или снижению расходов. Речь идет о нужности наших рекомендаций, советов и предложений. Посетитель может обойтись и без вашего магазина, приобретя продукт в другом салоне или заказав иную услугу. Нынешняя конкурентоспособность компании напрямую зависит от способности персонала предложить клиенту именно то, что он хотел бы приобрести.

Общайтесь с прямыми получателями выгод.

Часто в компаниях, которым вы предлагаете свои продукты, решение принимает не один человек. Положительный исход продажи зависит и от начальника отдела маркетинга, и от снабженца, и от коммерческого директора фирмы, и от генерального директора, и даже от бухгалтера. Выбирайте наиболее заинтересованное лицо, имеющее максимальную эмоциональную выгоду от дорогой покупки.
Разговаривайте с тем, кому выгодно ваше предложение, кого, возможно, оно спасет от увольнения. Этот человек будет заинтересован помочь вам осуществить продажу.

Для людей, что хотят постоянно совершенствоваться, чему-то обучаться и постоянно изучать что-то новое, мы специально сделали эту категорию. В ней исключительно образовательный, полезный контент, который, безусловно, придется Вам по вкусу. Большое количество видео, пожалуй, могут посоревноваться даже с образованием, которое нам дают в школе, в колледже или университете. Самым большим достоинством обучающих видео является то, что они стараются давать самую свежую, самую актуальную информацию. Мир вокруг нас в эру технологий постоянно меняется, и печатные обучающие издания просто не успевают выдавать свежую информацию.

Среди роликов также можно найти и обучающие видео для детей дошкольного возраста. Там Вашего ребенка обучат буквам, цифрам, счету, чтению и т.д. Согласитесь, очень даже неплохая альтернатива мультикам. Для учеников начальных классов также можно найти обучения английскому языку, помощь в изучении школьных предметов. Для более старших учеников созданы обучающие ролики, которые помогут подготовиться к контрольным, к экзаменам либо же просто углубить свои познания в каком-то определенном предмете. Приобретенные знания могут качественным образом сказаться на их умственном потенциале, а также Вас порадовать отличными оценками.

Для молодых людей, что уже окончили школу, учатся или не учатся в университете, есть множество увлекательных образовательных видео. Они им могут помочь в углублении знаний по профессии, на которую учатся. Или же получить профессию, например программиста, веб-дизайнера, SEO-оптимизатора и прочее. Таким профессия пока в университетах не учат, поэтому специалистом в этой продвинутой и актуальной сфере можно стать только занимаясь самообразованием, в чем мы и стараемся помочь, собирая самые полезные ролики.

Для взрослых людей эта тема тоже актуальна, так как очень часто бывает, что проработав по профессии годы, приходит понимание, что это не твое и хочется освоить что-то более подходящее для себя и одновременно прибыльное. Также среди данной категории людей часто становятся ролики по типу самосовершенствования, экономии времени и денег, оптимизации своей жизни, в которых они находят способы жить гораздо качественнее и счастливее. Еще для взрослых людей очень хорошо подойдет тема создания и развития собственного бизнеса.

Также среди образовательных роликов есть видео с общей направленностью, которые подойдут для практически любого возраста, в них можно узнать о том, как зарождалась жизнь, какие теории эволюции существуют, факты из истории и т.д. Они отлично расширяют кругозор человека, делают его гораздо более эрудированным и приятным интеллектуальным собеседником. Такие познавательные видео, действительно, полезно смотреть всем без исключения, так как знание – это сила. Желаем Вам приятного и полезного просмотра!

В наше время просто необходимо быть, что называется «на волне». Имеется в виду не только новости, но и развитие собственного ума. Если Вы хотите развиваться, познавать мир, быть востребованным в обществе и интересным, то этот раздел именно для Вас.

О том, как продать товар дороже, чем у конкурентов, задумывается каждый, кто работает в сфере торговли и коммерции. Довольно часто стоимость товара включает не только себестоимость, но и учитывает совершенно иные, часто необъективные, факторы, благодаря которым клиенты с удовольствием переплачивают.

Так, был проведен эксперимент : изначально стоимость подписки на газету американского бизнесмена Говарда Раффа стоила 19 долларов. А когда повысили до 39 долларов в год, выяснилось, что газета продается намного лучше и желающих приобрести ее и оформить подписку намного больше. Когда же цена была повышена до 79 долларов в год, количество подписчиков еще увеличилось.

Это говорит о том, что далеко не всегда при составлении стоимости товара/услуги логика и расчеты играют важную роль. Намного важнее эффективно работать с целевой аудиторией, изучать ее интересы и потребности, улучшать репутацию бренда и содействовать росту спроса на продукцию, а также использовать разнообразные методы и способы, чтобы продавать товары дорого.

Продажа товаров дешевле с целью привлечь покупателей далеко не всегда является хорошим выходом. Такой вариант подойдет для миллионного оборота продукции массового потребления, вендингового бизнеса по или снеков, где снижение цены на 2-5% меньше, чем у конкурентов, способно увеличить прибыли в разы. А вот когда речь идет о штучном товаре, гораздо более выгодно правильно разработать предложение и продавать по максимально высоким ценам.

Основные правила взаимодействия с покупателями

1) Задумываясь о том, как продать дорогой товар клиенту, в первую очередь, стоит учитывать отношения с целевой аудиторией . Редко кто согласится отдать большую сумму за товар у неизвестного продавца, зная, что конкурент просит меньше.

Но если продавец доказал свою надежность и честность, создал позитивный образ у покупателя, то есть шанс, что при равных условиях ему отдадут предпочтение, даже если цена чуть выше.

2) Чтобы продать дороже, чем у конкурентов, нужно обеспечить максимум комфорта . Сегодня люди превыше всего ценят свое время, силы, поэтому удачно расположенный магазин по дороге к дому обеспечит больший и будет процветать, как и онлайн-стор, предлагающий максимально простое оформление заказа, быструю доставку, широкий ассортимент, консультации и т.д., даже при условии более высокой стоимости.

3) К клиентам нужно относиться максимально уважительно и всегда стараться помочь , не пытаясь доказать правоту. Если клиент говорит, что этот товар не соответствует тем или этим требованиям, не стоит пытаться его переубедить – проще предложить заменить или подобрать что-то дополнительно.

Люди ценят возможность переложить на консультанта поиски какой-то позиции, любят, когда помнят их Дни рождения (что стоит отправить электронное письмо с предложением воспользоваться 20% скидкой?), возвращаются и покупают дороже там, где обеспечен для них максимальный комфорт.

4) Стоит задуматься про дополнительные бонусы , акции, бесплатные сервисы. Вполне рентабельно заключить контракт с компанией-перевозчиком и предлагать клиентам бесплатную доставку (включив сумму и даже больше в стоимость товара) – психологически такие подходы позволяют привлекать людей и заинтересовывать их.

5) Нужно тщательно продумать, где продавать дорогие товары – реклама сайта с шикарными позициями должна размещаться на площадках с соответствующей целевой аудиторией, магазины дорогой обуви лучше размещать в административных районах, где много офисных работников, а маркет с продуктами будет иметь успех в спальном районе, давая возможность быстро купить то, что нужно, не посещая большой супермаркет.

Эффективные способы увеличения стоимости товара

Если говорить про конкретные способы повышения стоимости товара и создания успешного бизнеса, то тут все ориентировано на клиента и максимально эффективную организацию процесса.

С одной стороны, повышается уникальность предложения, чтобы клиент выбирал именно этот товар среди множества аналогичных даже по более высокой цене, с другой – ликвидируются ненужные расходы и совершенствуется система (снова же, для максимального комфорта клиентов).

Действенные методы, помогающие продавать очень дорогие товары, несмотря на более низкую цену у конкурентов:

Имитировать премиальность – предложение товаров с разными спецификациями и описаниями, для особых целей и т.д. Так, один и тот же качественный и вкусный чай или можно продавать в обычной упаковке и со специальными пометками, устанавливая во втором случае более высокую стоимость.

Искусственный ажиотаж – благодаря созданию высокого спроса на товар его можно продавать намного дороже реальной цены. К примеру, одна компания, ориентированная на индустрию красоты, продает блокноты «для девочек», которые печатаются ограниченным тиражом. Ничего особенного, но их постоянно производят меньше, чем нужно, в связи с чем покупатели вносятся в лист ожидания, а потом, при значительном повышении цены, клиент все равно покупает – он же так давно ждал ежедневник, да и у подружки уже давно такой есть.
Усечение функциональности – благодаря одновременному созданию полной и урезанной версии за обычную можно просить намного большую цену, чем планировалось. Такой подход актуален в сфере информационных технологий – когда создается программа, а потом отключаются несколько функций, и получается два продукта (демо и обычный или стандартный и профессиональный).

Экономия времени, привилегированное обслуживание – благодаря покупке определенной функции или статуса клиент может быть обслуженным первым, в более быстром формате, с отправкой товара в тот же день (в то время, как остальные ждут дня отправки, который определен раз в неделю) и т.д.

Правильно составленная рассылка – как для Интернет-магазинов, так и для реальных актуально своевременное и грамотное информирование. Подборки товаров к 8 марта и наборов к Новому году с уже готовыми решениями позволят продавать дорогой товар даже в кризис, так как многим клиентам просто неохота самостоятельно выбирать подарки и они готовы переплачивать за отсутствие проблем.
Дополнительные услуги – так, флористический магазин может выполнять курьерскую доставку и создавать готовые подарки с конфетами и мягкими игрушками. И пусть в супермаркете эта же коробка конфет или плюшевый медведь стоят втрое дешевле – возможность заказать все сразу по телефону и уверенность, что все доставят адресату без каких-либо манипуляций с боку клиента, сделают его лояльным даже к очень высокой цене.
Создание наборов и сетов – товары, которые плохо покупаются по отдельности или не очень дорого стоят, при правильной компоновке могут заинтересовать клиента и быть проданными намного дороже: комплекты украшений, средств для ванны и ухода за собой, одежда с аксессуарами. Например, далеко не все женщины умеют создавать красивые образы и невзрачная блузка, красиво обыгранная в наряде, вполне может быть продана за цену, втрое превышающую реальную. Хотя, чаще покупают весь набор того, что понравилось.

Разделение и позиционирование – та же премиальность, реализованная по-другому. Места на тренингах и концертах, более близкие к сцене, всегда дороже. Вещи в отдельном секторе «для бизнес-леди» априори могут быть проданы по более высокой стоимости, чем те же вещи в секторе «молодежная мода».
Пакеты большого объема – корма для собак/котов из расчета на год, большие порции в кафе, безлимитные звонки и т.д. В данном случае важно просчитать средний уровень потребления и правильно найти баланс цены.
Индивидуализация – создание уникального предложения на базе уже существующего. Можно печатать заказанные клиентом рисунки и надписи на футболках и продавать их в 10 раз дороже себестоимости, можно давать возможность выбирать наполнение для блокнотов, ежедневников и т.д.

Таким образом, цена товара – показатель не статичный и часто зависящий от множества факторов, на которые может повлиять продавец. Творческий подход, оригинальные решения, качественная реализация идей – и товар можно продавать дорого даже в кризис, не испытывая недостатка в довольных покупателях.